마피아처럼 협상하라
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[View & Outlook] 마피아처럼 협상하라
범죄자 출신 베스트셀러작가 루이스 페란테의 `실전 경영학` | |
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영화 `대부`에서 매력적인 마피아는 사람들에게 깊은 인상을 남겼다. 하지만 이들은 어찌됐든 `암흑세계에 몸을 담고 있는 범죄집단`이다.
루이스 페란테(Louis Ferrante)는 이 범죄집단에 반평생 몸을 담았다가 10년 가까이 옥살이를 했다. 거기서 끝났다면 현실감이 없는 그저 그런 마피아 얘기였을지 모른다.
그러나 그는 이후 마피아 생활을 청산하고 `엉뚱하게도` 자신이 경험한 마피아 세계를 기업 경영과 연결시키는 특별함을 보였다.
그는 자기 과거를 부정하지 않지만 그 과거에서 완전히 벗어나 베스트셀러 작가이자 강연자로 활동 중이다.
국내에서도 인기를 얻은 `마피아의 실전 경영학`(도서출판 유아이북스) 저자인 그를 매일경제 MBA팀이 최근 이메일로 인터뷰했다.
－마피아와 경영, 안 어울리는 두 가지를 연결했는데.
▶오랜 기간 어둡고 험한 세계에 있었던지라 출소 후 열심히만 하면 합법적으로 경영을 하는 곳에서 예전보다 수월하게, 그리고 더 나은 환경에서 일할 수 있겠다는 `순진한` 믿음을 가졌다.
그런데 나와 보니 합법적인 경영 세계 역시 `피 튀는` 경쟁 세계였다.
범죄자들이나 갱스터들 세계에서 흉악하고 폭력적인 면만 배제하고, 철저하게 비즈니스 관점에서만 바라보면 마피아와 합법적 경영 세계가 상당히 비슷하다는 놀라운 발견도 했다.
이후 나는 `마피아와 경영`에 대한 책을 써야겠다는 마음을 먹었고 그래서 나온 책이 `마피아의 실전 경영학`이다.
－마피아 하면 폭력, 잔인함, 불법행위가 생각날 수밖에 없다.
그런데 당신은 책에서 이들도 폭력보다는 `설득`을 선호한다는 의외의 주장을 폈다.
▶물론 마피아들이 사람들이 갖고 있는 이미지와 같이 행동하는 것은 사실이다.
하지만 처음부터 그런 건 아니다.
마피아들도 일단 설득을 한다.
마피아들도 처음엔 선의의 목적을 갖고 설득을 통해 원하는 것을 얻어내려고 한다.
그게 훨씬 더 효과적이기 때문이다.
기업 세계에서 오히려 그렇지 않을 때가 많다고까지 느낄 정도였다.
－마피아들도 설득, 협상, 타협을 우선시한다는 이야기인데 당신이 아는 협상이나 타협 기술이 있다면.
▶협상의 기본은 담대한 마음가짐이다.
설사 이 계약이 안 되더라도 최선을 다했다면 미련 없이 떠날 수 있어야 한다.
자포자기하라는 뜻이 아니다. 내면을 단단하게 만들 수 있는 마음가짐을 가지라는 것이다.
다 해보지도 않고 쉽게 포기하거나 그냥 뒤돌아서 떠나면 안 된다.
또 협상이라는 것은 타협과 양보를 전제로 한다.
나에게 유리한 것만 가질 수는 없다.
상대방도 충분히 배려하고 이해해줘야 한다는 이야기다.
두 주체 모두가 기분좋게 타협점을 찾는다면 가깝거나 먼 미래에
다시 좋은 파트너로 만날 수도 있다.
당장은 조금 손해가 나는 안이라 해도 장기적 관점에서 더 이득일 수 있다는 점을 마음속에 담아둬라.
▶글로벌 경제위기 당시 수많은 기업들은 신용한도를 초과한 엄청난 빚만 진 채 충분한 현금을 보유하지 않아 도산했다.
마피아들은 `현금`에 대한 중요성을 누구보다 잘 아는 사람들이다.
그리고 자기 신용한도에 대해서도 잘 알고 있고, 이를 초과하는 빚은 지지 않는다.
단순하고 기본적인 이야기 같지만, 이는 사업을 시작할 때 기본 중 기본이다.
일반 기업들도 이 점을 명심해야 할 필요가 있다.
－마피아 중에도 자기 일이 너무나 좋아서 그 세계를 벗어나지 못하는 사람이 많다고 한 대목을 봤다. 일반인들이 좋아하는 일을 찾기 위해 어떻게 해야 하나.
▶`이직에 대한 두려움을 버리는 것`이 핵심이다.
자기가 좋아하는 일이 무엇인지 알기 위해서는 이직을 두려워하면 안 된다.
대부분 사람들은 한 직장에서 생활하는 데 너무나 길들여져 `안정적인 삶`에 매이게 된다.
그러면서 이직을 두려워한다.
하지만 자신이 진정으로 좋아하는 일을 찾기 위해서는 이직을 통해 새로운 일에 도전해야 한다.
이것은 젊었을 때 해야 훨씬 더 효과적이다.
나이가 들어서 다니던 직장에서 해고당한 후 나에게 맞는 직장을 찾는 것은 어려운 일이다.
하지만 이때도 두려워할 필요는 없다. `또 다른 나를 찾는 여행`을 습관화하라.
－마피아 세계에서도 보스에게 때로는 `맞서야 한다`고 주장했다.
이는 기업에서 상사에게 맞서는 것보다 더 어려운 일일 것 같다.
▶요즘 젊은 신입사원들이 취업하자마자 `객기`로 상사가 잘못한 것을 즉각 지적하거나
반항하기도 한다.
내가 주장하는 올바른 `보스에게 맞서는 것`은 이런 행위가 아니다.
일단 자신이 기업에서 좋은 `사내 성적`을 쌓아야 한다.
그리고 자신이 회사에 가진 충성도를 스스로와 주변 사람들에게 충분히 인식시켜야 한다.
그리고 나서는 일부 상사의 잘못된 행동에 대해 의견을 개진할 수 있을 것이다.
다만 이때도 상사 자존감을 무너뜨리면 안 된다.
개인적으로 찾아가 예의바르게 의견을 말하라는 것이다.
마피아 세계에서도 이렇게 해야만 살아남을 수 있었다.
－리더십은 마피아 세계나 기업 세계에서 모두 필요한 덕목이다.
당신이 생각하는 리더십은.
▶`지나치게 자신만만한` 리더들이 많다.
그런데 자신감과 오만은 정말 한 끗 차이다.
리더들은 개인 경험을 되돌아보는 시간을 가져야 하고, 다른 사람들 실수담에 귀를 기울일
필요가 있다.
자신감을 가져야겠지만, 겸손함을 잃지 않아야 한다.
하지만 마피아 세계에서도 그렇고, 실제 기업 경영 세계에서도 그렇고, 이런 `마음가짐의 균형`은 소수 사람에게만 허락된 덕목 같기도 하다. 그만큼 어렵다는 것이다.
[박인혜 기자]