밥버그의 5법칙` 한국 영업달인에게 물어보니…

`밥버그의 5법칙` 한국 영업달인에게 물어보니…                  

한국서도 통할 영업원칙…가치 팔면 꼭 보상 받는다

 

지난 9일 서울 삼성동에서 만난 이대균 알리안츠생명보험 PA채널 중앙사업본부장(49)은 한국에서 손꼽히는 `영업의 달인`으로 꼽힌다. 보험설계사로 전성기를 누리던 2003년 한 해 그가 홀로 계약을 유치한 보험금만 54억원에 달했다. 이 본부장은 현재 영업 일선을 떠나 전국 영업지점들의 조직관리와 팀장ㆍ지점장급 영업 인재들을 본부장으로 육성하는 일을 하고 있다.

이 본부장은 1998년 7월 보험 판매에 뛰어들기 전까지만 해도 경남은행에 근무했었다. 그러나 과로와 고혈압 등으로 이 본부장의 양쪽 콩팥이 모두 망가졌다. 치료를 하기 위해 명예퇴직을 하고 혈액 투석과 신장 이식 수술 등을 하고 나니 남은 재산이 없었다. 그는 "나 같은 사람이 있으면 안 되겠단 생각에 커미션에 급급하기보다 고객에게 진심으로 정확하고 꼭 필요한 정보를 주겠단 생각으로 보험 영업을 했다"고 말했다.

이 본부장은 신장 이식 후 매일 면역억제제를 복용하고 있지만 그 누구보다도 열정적이었다. 그는 "영업인에게 가장 중요한 덕목 중 하나가 자기 동기부여"라며 "집에 전 세계 영업과 동기부여 관련 서적만 300권이 넘는다"고 말했다.

그에게 최근 매일경제 MBA팀이 인터뷰한 밥 버그의 5가지 법칙을 보여줬다. 이후 의심 많은 한국인들에게도 밥 버그의 `고-기버(Go-giverㆍ아낌없이 주는 사람)`형 영업 비결이 통하겠느냐고 물었다.

이 본부장은 5가지 법칙을 보자마자 "우리(영업 전문가)들이 늘 강조하는 이야기"라며 자신의 영업철학을 덧붙여 설명해주기 시작했다. 그는 `가치의 법칙`에 대해 "똑같은 상품도 어떤 영업사원이 판매하느냐에 따라 고객에게 전달되는 가치가 다르다"며 "고객의 니즈를 잘 파악하고 가치를 주는 것이 그 어느 때보다도 중요하다"고 말했다. 이어 `보상의 법칙`에 대해 "보험설계사도 고객에게 받을 커미션에만 집중해 상품을 팔려 하면 보상을 받을 수 없다"며 "고객 뒤에 숨어 있는 무한한 잠재 고객에게서 보상 가치가 나온다"고 했다. 그는 "아마추어들은 타사를 깎아내리며 상품만 팔려고 하는데 나는 고객에게 나보다 더 나은 상품과 영업사원이 있으면 그분을 통해서라도 좋은 계약을 하셨으면 좋겠다고 얘기한다"며 "상품을 팔지 못해도 내 가치를 주었더니 사람들이 내게 2~3명 이상의 고객을 소개해주곤 했다"고 말했다.

`진정성의 법칙`에 대해서도 그는 동의를 했다. 이 본부장은 "영업하는 사람들이 가장 경계해야 하는 것이 결과를 위해 상품을 파는 것"이라며 "고객들도 결과(커미션)만 좇는 영업사원들의 눈빛만 봐도 그 의도를 알아챈다"고 말했다.

그는 `수용의 법칙`을 언급하며 자신의 팁을 전달하기도 했다.

 

이 본부장은 "한국 사람은 의심이 많지 않느냐"며 "나는 고객에게 `제가 상품을 팔러 찾아간 것처럼 보이실지 몰라도 고객님의 가족에 대한 사랑 등 많은 것을 배웠습니다`란 내용을, 감정을 담아 편지로 전달하기도 했다"고 말했다.

이 본부장은 고객에게 질문을 많이 던지고 경청하는 능력이 영업사원에게 가장 중요하다고 강조했다. 그는 "영업 성공에 있어 상품의 질이 좌우하는 비율은 8%도 채 안 된다고 생각한다"며 "결국 고객이 필요로 하는 가치를 얼마나 잘 찾아 전달하느냐가 성패를 좌우한다"고 말했다